Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Квалификация заявки

3-4 вопроса в первом разговоре: за 5 минут видно, твой ли это клиент

2 часа на настройку, 1 минута на заявкубазовыйОснова: Конспект BS «Продажи: анализ и квалификация»: ABCDX-сегментация и вопросы для квалификации

Что даёт инструмент «Квалификация заявки» и как его применить?

Каждая заявка за 5 минут получает метку A, B, C или D. Шаги: опиши A-клиента цифрами; 3-4 вопроса для отбора; пропиши признаки сегментов; дай каждому сегменту путь; метка в CRM при первом контакте; раз в квартал разбирай X. Сильные менеджеры работают с A и B, для C и D короткий путь: шаблон с ценой или вежливый отказ.

Что даёт инструмент

Каждая заявка за 5 минут получает метку A, B, C или D. Сильные менеджеры работают с A и B, для C и D короткий путь: шаблон с ценой или вежливый отказ.

Когда он нужен

  • Час на клиента, который «просто узнать цену»
  • Заявок больше, конверсия ниже
  • Лучший продавец занят мелочью
  • Не можешь сказать, кто твой клиент
  • Много заявок, мало денег

Пошагово

  1. Опиши A-клиента цифрами

    10 лучших клиентов за год: что общего в месте, тратах, источнике, задаче.

    Частая ошибка: «Адекватные, понимают ценность». За 5 минут не проверить.

  2. 3-4 вопроса для отбора

    Факты: адрес, объём, срок, бюджет. Объясни, зачем спрашиваешь.

    Частая ошибка: Начинать с бюджета. Он в конце.

  3. Пропиши признаки сегментов

    A, B, C, D плюс X: ради кого стоит новый продукт. Понятно новичку на второй день.

    Частая ошибка: 10 сегментов с исключениями.

  4. Дай каждому сегменту путь

    A, B: старший менеджер за 10 минут. C: шаблон в WhatsApp, звонок после ответа; D: отказ с полезным контактом; X: отдельный список.

    Частая ошибка: Грубить D. Они пишут отзывы в 2GIS.

  5. Метка в CRM при первом контакте

    В первые 5 минут. Раз в месяц по сегментам: заявки, договоры, выручка, время.

    Частая ошибка: Ставить после сделки. Время не экономится.

  6. Раз в квартал разбирай X

    Список вырос: пора ли новый маршрут, филиал или продукт.

    Частая ошибка: Выбрасывать X с D. Там следующий рост.

Как понять, что работает

  • Заявки с меткой: 100%
  • Время на заявку C и D: до 5 минут
  • A в договор: от 40%
  • Выручка от A и B: от 80%

Рабочий лист

Квалификация заявки

Опиши A-клиента по 10 лучшим, затем вопросы и признаки. Журнал заполняет менеджер при первом контакте.

Разделы: A-клиент по 10 лучшим, Вопросы для отбора в первые 5 минут, Признаки сегментов, Журнал заявок.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»