Продаём всем подряд

Что происходит

Каждая заявка идёт одинаково: звонок, консультация на 30 минут, КП. Половина не купит никогда. Пока менеджер уговаривает их, готовый клиент ждёт до вечера.

Признаки

• Нет вопросов для отбора в начале разговора
• Заявка на 30 000 ₸ съедает столько же времени, сколько на 3 млн ₸
• Лучший продавец занят мелкими заказами
• Не можешь описать самого выгодного клиента
• Работа с убыточными клиентами продолжается

Причины

• Не описан A-клиент
• Нет вопросов отбора и правил для сегментов
• Страх отказать и упустить деньги
• Бонус за число сделок, без выручки и маржи

Во что это обходится

Клининг в Астане получает 120 заявок в месяц, на каждую 40 минут. 70 заявок от маленьких квартир, разовых уборок и клиентов вне зоны дают 6 сделок по 25 000 ₸. 50 заявок от офисов дают 14 договоров по 350 000 ₸ в месяц. Почти 47 часов менеджера уходят на заявки ценой 150 000 ₸. Отдай их офисам и закрой ещё 4 договора: плюс 1,4 млн ₸ в месяц.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. У менеджеров нет списка вопросов для начала разговора
2. Ты не знаешь, какие 20% клиентов дают большую часть выручки
3. Все заявки обрабатываются по одному сценарию
4. Лучший продавец тратит время на мелкие разовые заказы
5. Сделки с некоторыми клиентами убыточны, но ты их не прекращаешь
6. Бонус менеджера зависит от числа сделок. Выручка и маржа на него не влияют
7. Тебе трудно отказать клиенту, даже если он не твой

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Найди общее у 10 лучших клиентов года: отрасль, район, объём, бюджет
2. Составь 3-4 вопроса отбора на первые 5 минут разговора
3. Мелким и разовым заявкам отвечай шаблоном с ценой

Если ничего не менять

Больше заявок и менеджеров, прибыль та же. Сильные клиенты уйдут к тем, кто отвечает быстрее и глубже.

Инструменты лечения

• Квалификация заявки
• ABCDX сегментация
• Портрет клиента
• Продуктовая матрица ABC
• 5 букв продажи: ВП, ПП, Д, НД, ПКС