Заявки есть, но нецелевые

Что происходит

Заявок больше, они дешевле, а продажи жалуются: не дозвониться, не тот город, нет денег. Отделы винят друг друга. Сколько заявок целевых, никто не знает.

Признаки

• Продавцы жалуются на заявки
• Заявок больше, конверсия ниже
• Нет определения целевой заявки
• В CRM не отмечают, почему заявка нецелевая
• Маркетинг оценивают по цене заявки

Причины

• Нет общего определения целевой заявки
• Продажи не дают обратной связи
• Оффер привлекает не тех
• Реклама настроена на дешёвую заявку

Во что это обходится

Нецелевая заявка стоит дважды: рекламой и временем продавцов. Пример: 400 заявок по 2 500 ₸ стоят 1 млн ₸ в месяц. Целевых 25%, или 100, и каждая стоит 10 000 ₸. Продавцы тратят 60 часов на пустые звонки.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Продавцы регулярно жалуются на качество заявок?
2. У тебя нет письменного определения целевой заявки?
3. Продавцы не отмечают в CRM причину, почему заявка нецелевая?
4. Маркетинг оценивается по числу заявок и их цене?
5. Ты не знаешь долю целевых заявок по каждому каналу?
6. Конверсия заявок в продажу снизилась, когда заявок стало больше?
7. В рекламе используются лид-формы без вопросов или конкурсы?
8. Маркетинг и продажи не встречаются хотя бы раз в 2 недели?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Напиши с продажами и маркетингом определение целевой заявки
2. Неделю отмечай каждую заявку: целевая или нет и почему
3. Посчитай долю целевых по каналам

Если ничего не менять

Через год продажи утонут в дешёвых заявках, сильные продавцы уйдут. Реклама останется эффективной только в отчёте.

Инструменты лечения

• Разметка качества заявок
• Портрет клиента
• Конструктор оффера
• Квалификация заявки
• Каналы под готовность клиента: 5 ступеней