Лучший продавец стал плохим руководителем

Что происходит

Лучший продавец стал руководителем. Он продаёт сам, не учит команду и злится, что другие «не умеют». План отдела не выполняется.

Признаки

• Руководитель продолжает продавать сам
• Команда на него жалуется
• План отдела не выполняется
• Нет обучения и планёрок
• Его личные продажи упали

Причины

• Повышение как награда
• Продавать и управлять разные навыки
• Новых руководителей не учат
• Роль руководителя не описана

Во что это обходится

Пример: лучший продавец давал 6 млн ₸ в месяц. Став РОПом, продаёт на 2 млн ₸, отдел из 5 человек делает 75% плана: недобор 7 млн ₸. Итого около 11 млн ₸ выручки в месяц к прежней схеме.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Твой руководитель продаж раньше был лучшим продавцом?
2. Он продолжает сам вести крупных клиентов?
3. Команда жалуется на его стиль?
4. План отдела выполняется хуже, чем до его назначения?
5. Он не проводит обучение и разбор звонков?
6. Перед назначением его не обучали управлению?
7. У роли руководителя нет описания с результатами?
8. Ты повысил его в первую очередь как награду?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай время руководителя на свои продажи и на команду
2. Спроси его, чего он хочет
3. Опиши роль руководителя через 3-5 результатов

Если ничего не менять

Потеряешь и продавца, и отдел: менеджеры уйдут, новый руководитель придёт на руины.

Инструменты лечения

• Школа руководителя: первые 90 дней
• Описание роли
• Найм флагмана
• Оценка 360 для руководителей