Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

ABCDX сегментация

5 групп клиентов: сильные продавцы работают с теми, кто платит. 2 часа

2 часа, пересмотр раз в полгодасредний

Что даёт инструмент «ABCDX сегментация» и как его применить?

Ты делишь клиентов на 5 групп по деньгам и времени. Шаги: сведи клиентов: деньги и время; раздели на 5 групп; посчитай выручку на час; задай правила для каждой группы; дай маркетингу цель по A и B. Лучшие люди ведут A и B, для C свои правила, от D команда свободна.

Что даёт инструмент

Ты делишь клиентов на 5 групп по деньгам и времени. Лучшие люди ведут A и B, для C свои правила, от D команда свободна.

Когда он нужен

  • Команда тонет в мелких обращениях, крупные ждут
  • С частью клиентов каждый разговор кончается скидкой
  • Не знаешь, на кого направить маркетинг
  • Просят продукт, которого нет, и неясно, делать ли

Пошагово

  1. Сведи клиентов: деньги и время

    Оплаты за 12 месяцев, часы команды или число обращений, споры о счетах. Часов нет: прикинь по переписке.

    Частая ошибка: Смотреть выручку без времени. Крупный клиент может забирать больше, чем даёт.

  2. Раздели на 5 групп

    A платят много и быстро решают. B хотят, но спорят. C платят мало. D забирают время и не платят. X просят то, чего нет.

    Частая ошибка: Записывать в D неприятных. D считают по цифрам.

  3. Посчитай выручку на час

    Выручка группы делить на её часы. Ниже цены часа команды: группа в минусе.

    Частая ошибка: Считать среднюю по всем. Она прячет убыточную группу.

  4. Задай правила для каждой группы

    A: лучшие специалисты и приоритет. B: сильный менеджер. C: стандартный пакет. D: почасовая оплата с предоплатой или расставание. X: собери запросы.

    Частая ошибка: Рвать с D резко. Расставание по правилам бережёт репутацию.

  5. Дай маркетингу цель по A и B

    Опиши, чем похожи A: отрасль, размер, повод. Цель маркетинга: новые клиенты такого профиля.

    Частая ошибка: Мерить маркетинг заявками. 10 будущих A лучше 100 будущих D.

Как понять, что работает

  • Доля выручки A и B: растёт
  • Часов на D: до 10%
  • Выручка на час каждой группы: выше цены часа
  • Новых клиентов профиля A и B: в месяц

Рабочий лист

ABCDX сегментация клиентов

Клиенты за 12 месяцев, группы, правила для каждой.

Разделы: Клиенты, Итог по группам, Правила работы, X-запросы: чего у нас нет.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»