Неизвестно, как цена влияет на спрос

Что происходит

Что будет с продажами при цене плюс 10% или минус 5%, ты не знаешь. Где-то годами недобираешь маржу, где-то теряешь объём.

Признаки

• Цену не тестировал
• Цены меняешь за конкурентами
• Боишься поднять цену
• Скидки на все товары одинаковые

Причины

• Нет данных до и после смены цены
• Страх потерять клиентов
• Нет методики теста
• Цена = себестоимость плюс наценка

Во что это обходится

Пример: кофейня, 400 чашек в день по 1 200 ₸. При 1 350 ₸ продажи минус 3%, выручка в день растёт с 480 000 до 523 800 ₸. Это около 1,3 млн ₸ в месяц, почти всё в прибыль.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Ты ни разу не проводил тест цены на части ассортимента?
2. Цены меняешь вслед за конкурентами?
3. Не знаешь, что будет с продажами при повышении цены на 10%?
4. Наценка одинаковая на все товары?
5. Не знаешь, какие позиции клиенты сравнивают по цене?
6. Последнее повышение цены было больше года назад?
7. Не сравнивал продажи до и после изменения цены?
8. Скидки даёшь на всё одинаково?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выбери 5 позиций с сомнительной ценой
2. Подними цену на 5-10% на 2 недели в одной точке
3. Сравни с контролем

Если ничего не менять

Через год инфляция съест ещё часть маржи, а конкуренты заработают больше на тех же продажах.

Инструменты лечения

• Ценовой тест
• Цена от ценности
• Индексация цен
• Расчёт маржи по позициям