Нет продукта для первой покупки

Что происходит

Основной продукт дорогой: ремонт, годовой абонемент, оборудование. Новый клиент не готов сразу отдать крупную сумму, а попробовать не на чем. Заявки есть, покупают единицы.

Признаки

• Минимальная покупка дороже 100 000 ₸
• Клиенты долго сравнивают
• Конверсия заявки в покупку ниже 10%
• Нет входного продукта
• Спрашивают «можно попробовать?»

Причины

• Линейка строилась сверху вниз
• Страх обесценить основной продукт
• Путь клиента не продуман
• Входной продукт кажется невыгодным

Во что это обходится

Пример: проекты интерьера от 1,2 млн ₸, конверсия 6%. Консультацию с планировкой за 45 000 ₸ берут 30% заявок, треть из них заказывает проект. При 100 заявках в месяц это 10 проектов вместо 6.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Минимальная покупка у тебя дороже 100 000 ₸?
2. Конверсия из заявки в первую покупку ниже 10%?
3. Клиенты спрашивают, можно ли сначала попробовать?
4. У тебя нет пробного, малого или входного продукта?
5. Новые клиенты долго сравнивают тебя с конкурентами?
6. Ты боишься, что недорогой продукт обесценит основной?
7. Ты не знаешь, сколько клиентов уходит из-за цены первого шага?
8. Нет продукта, который можно купить онлайн за 1 день?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай конверсию в первую покупку за 3 месяца
2. Придумай полезный продукт до 10% цены основного
3. Предложи его 20 заявкам и посчитай покупки

Если ничего не менять

Ты продолжишь терять большую часть заявок на первом шаге.

Инструменты лечения

• Лестница продуктов
• Карта пути клиента
• MVP за две недели
• Цена от ценности