Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продукт

Инструмент · Продукт

Лестница продуктов

Путь клиента от недорогого первого шага до главного продукта и дальше: 1 день проектирования

1 день на проект, 2-4 недели на запуск входасредний

Как путь клиента от недорогого первого шага до главного продукта и дальше: 1 день проектирования?

Выстроишь лестницу: недорогой вход с быстрым результатом, главный продукт, продолжение для купивших. Шаги: выпиши продукты по цене; сделай вход с быстрым результатом; пропиши мост к следующей ступени; добавь ступень после главного; научи команду предлагать. Клиент знает, что купить дальше, выпускники не теряются.

Что даёт инструмент

Выстроишь лестницу: недорогой вход с быстрым результатом, главный продукт, продолжение для купивших. Клиент знает, что купить дальше, выпускники не теряются.

Когда он нужен

  • Новым страшно сразу покупать дорогое
  • На бесплатное приходят многие, покупают единицы
  • Клиент закончил курс или пакет и исчез
  • Продавцы не знают, что предложить после покупки
  • Реклама не окупается с первой продажи

Пошагово

  1. Выпиши продукты по цене

    От дешёвого к дорогому, с ценой и результатом. Отметь провалы в цене и пустоту после продукта.

    Частая ошибка: Считать ступенями пакеты одной услуги. Ступень даёт новый результат.

  2. Сделай вход с быстрым результатом

    Недорогой продукт: результат за 1-2 недели, окупает часть рекламы, отсеивает случайных.

    Частая ошибка: Бесплатный вход. Соберёт тех, кто не собирался покупать.

  3. Пропиши мост к следующей ступени

    Что купить дальше, когда предложить, чем облегчить. Лучший момент: только что получен результат.

    Частая ошибка: Предлагать через неделю. Энтузиазм прошёл.

  4. Добавь ступень после главного

    Поддержка, сообщество, следующий уровень. Самые дешёвые продажи: клиент уже доверяет.

    Частая ошибка: Считать выпускника ушедшим навсегда. Ему просто некуда было идти.

  5. Научи команду предлагать

    2-3 фразы на мост и момент. Конверсия моста по каждому сотруднику.

    Частая ошибка: Оставить на усмотрение. Половина стесняется продавать.

Как понять, что работает

  • Вход в главный продукт: от 30%
  • Купили ступень после главной: от 25%
  • Вход окупает от 50% рекламы на клиента

Рабочий лист

Лестница продуктов

Распиши ступени, для каждого моста момент и фразу. Конверсию считай раз в месяц.

Разделы: Лестница, Мост, Проверка лестницы.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продукт»