Продажи держатся на скидках

Что происходит

Продавец называет цену и сразу: «для вас минус 10%». Клиенты ждут акцию в конце месяца. Скидка снимается целиком с прибыли: при марже 25% скидка 10% забирает 40% заработка с продажи.

Признаки

• Скидку предлагают до вопроса клиента
• Продажи держатся на акциях
• Сумму скидок за месяц никто не знает
• Скидку даёт любой продавец
• После акции заявки падают вдвое

Причины

• Нет политики скидок: кто, сколько, за что
• Бонус с выручки, скидка продавцу ничего не стоит
• На «дорого» отвечают скидкой
• Оффер построен только на цене

Во что это обходится

Салон мебели продаёт на 12 млн ₸ в месяц при валовой марже 30%: 3,6 млн ₸ валовой прибыли. Средняя скидка 8% забирает 960 000 ₸, четверть. Чтобы вернуть их, нужно продать ещё на 3,2 млн ₸.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Продавцы предлагают скидку до того, как клиент её попросил
2. Ты не знаешь, сколько тенге ушло на скидки в прошлом месяце
3. Скидку может дать любой продавец без согласования
4. За скидку клиент ничего не даёт взамен: ни предоплату, ни объём, ни отзыв
5. Акции идут чаще, чем раз в два месяца
6. Бонус продавца считается от выручки, маржа не учитывается
7. После конца акции продажи падают больше чем на 30%

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай скидки за месяц в тенге и долю в валовой прибыли
2. На 2 недели запрети скидки без твоего согласия и посчитай сорванные сделки
3. Дай продавцам 3 бонуса, ценных клиенту и дешёвых тебе

Если ничего не менять

Клиенты привыкнут покупать по акции. Вырастет закупка, а поднять цены не выйдет: выручка растёт без прибыли.

Инструменты лечения

• Политика скидок
• Конструктор оффера
• Разбор звонков продавцов
• Схема оклад плюс бонус