Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Воронка и конверсии

Этап, где ты теряешь больше всего денег. 3 часа по данным за месяц

3 часа, потом 1 час в месяцбазовый

Что даёт инструмент «Воронка и конверсии» и как его применить?

Ты видишь путь от заявки до оплаты в цифрах и одно узкое место. Шаги: опиши путь клиента по этапам; посчитай конверсию каждого этапа; переведи этапы в деньги; спроси ушедших клиентов; меняй один этап на 30 дней; пересчитывай воронку раз в месяц. Доводишь до денег тех, кто уже пришёл.

Что даёт инструмент

Ты видишь путь от заявки до оплаты в цифрах и одно узкое место. Доводишь до денег тех, кто уже пришёл.

Когда он нужен

  • Заявок хватает, договоров мало
  • Хочешь поднять бюджет и не знаешь, окупится ли
  • Продажа идёт в несколько шагов: замер, проект, встреча
  • Менеджеры жалуются на «плохих клиентов»

Пошагово

  1. Опиши путь клиента по этапам

    Выпиши 4-6 шагов от обращения до оплаты. Каждый заканчивается фактом, который можно посчитать.

    Частая ошибка: Брать этапы из шаблона CRM.

  2. Посчитай конверсию каждого этапа

    Возьми 1-2 месяца, посчитай, сколько вошло на этап. Конверсия: следующий этап делить на предыдущий.

    Частая ошибка: Смотреть только сквозную. Она не говорит, что чинить.

  3. Переведи этапы в деньги

    Подними конверсию одного этапа до разумной и посчитай прирост выручки. Где прирост больше, там узкое место.

    Частая ошибка: Чинить этап, где проще. Начинай с самых больших потерь.

  4. Спроси ушедших клиентов

    Позвони 5-10 клиентам, выпавшим на узком этапе: что остановило? Причина обычно в процессе.

    Частая ошибка: Решить за клиента, что «дорого».

  5. Меняй один этап на 30 дней

    Внеси одно изменение и замерь через месяц. Остальные этапы только считай.

    Частая ошибка: Менять рекламу, скрипт и цены разом. Причину не узнаешь.

  6. Пересчитывай воронку раз в месяц

    Заполняй ту же таблицу. Выровнялся узкий этап: берись за следующий.

    Частая ошибка: Посчитать один раз. Узкое место переезжает.

Как понять, что работает

  • Конверсия каждого этапа: записана, сравнена с прошлым месяцем
  • Сквозная конверсия: растёт
  • Выручка на одну заявку: посчитана
  • Узкий этап: один, с владельцем

Рабочий лист

Воронка продаж за месяц

Внеси число клиентов на каждом этапе. Внизу отметь узкое место и одно изменение на месяц.

Разделы: Период и цифры, Этапы воронки, Почему ушли с узкого этапа, Решение на месяц.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»