Продажи только напрямую

Что происходит

Продукт продают только сотрудники, дилеров и агентов нет. Новый регион значит новый найм. Рост упирается в отдел продаж.

Признаки

• Все продажи через свой отдел
• Нет дилеров в регионах
• Новый город требует найма
• Нет партнёрской программы
• Предложения посредников игнорируются

Причины

• Страх потерять контроль над клиентом и ценой
• Нет экономики для партнёра
• Неудачный опыт с посредником
• Каналы продаж не продуманы

Во что это обходится

Пример: производитель кровли продаёт в 2 городах сам. Дилеры со скидкой 15% в 4 новых городах через год дают по 8 млн ₸ выручки в месяц с каждого: около 4,8 млн ₸ прибыли в месяц при марже 30%.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Все продажи идут только через твоих сотрудников?
2. У тебя нет агентов, дилеров или партнёров, продающих за процент?
3. Выход в новый город требует найма своего отдела?
4. Нет описанных условий для партнёров?
5. Ты отказываешь посредникам, которые предлагают продавать твой продукт?
6. Не знаешь, сколько можешь заплатить партнёру за продажу?
7. Рост выручки упирается в число продавцов?
8. Конкуренты продают через дилеров в регионах, где тебя нет?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши, кто продаёт твоим клиентам смежные товары
2. Посчитай максимальную скидку для партнёра
3. Предложи условия трём партнёрам

Если ничего не менять

Рост упрётся в отдел продаж, а новые регионы займут конкуренты с партнёрами.

Инструменты лечения

• Партнёрская программа для агентов
• Карта стратегических партнёров
• Политика скидок
• Unit экономика