Рост упёрся в потолок рынка

Что происходит

Первые годы рост был лёгким. Сейчас почти все потенциальные клиенты тебя знают, реклама дорожает, конверсия падает. Нужен новый рынок, продукт или сегмент, но какой, неясно.

Признаки

• Цена нового клиента растёт
• Рост выручки встал
• Почти все потенциальные клиенты о тебе знают
• Рекламу видят одни и те же люди
• Не знаешь размер своего рынка

Причины

• Один сегмент и один город
• Ёмкость рынка не оценивали
• Нет плана роста за пределами рынка
• Страх нового

Во что это обходится

На насыщенном рынке каждый клиент дороже. Пример: детская школа программирования в Павлодаре. За 2 года цена ученика выросла с 15 000 до 45 000 ₸. Рост вернулся только с онлайн-курсами для других городов.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Стоимость привлечения нового клиента выросла за год больше чем на 30%?
2. Рост выручки замедлился или остановился?
3. Ты не знаешь, сколько всего потенциальных клиентов в твоём сегменте и регионе?
4. Большинство целевых клиентов в городе уже знают о тебе?
5. Реклама показывается одним и тем же людям?
6. Конкуренты борются за тех же клиентов, цены падают?
7. Ты не рассматривал другие города, сегменты или продукты?
8. Нет стратегии роста за пределами текущего рынка?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Оцени число потенциальных клиентов в сегменте и городе
2. Посчитай, какую долю ты уже обслуживаешь
3. Выпиши 3 варианта роста: город, сегмент, продукт

Если ничего не менять

Через год ты будешь платить всё больше за всё меньшее число клиентов. Конкуренты, вышедшие на новые рынки, обгонят.

Инструменты лечения

• Расчёт ёмкости рынка
• Матрица Ансоффа
• Анализ внешней среды PESTEL
• 3 ветки масштабирования