Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Продажи

Инструмент · Продажи

Скрипт продаж

Разговор лучшего менеджера для всей команды. 6 часов сборки, неделя внедрения

6 часов на сборку, неделя на внедрениесредний

Что даёт инструмент «Скрипт продаж» и как его применить?

Остальные менеджеры продают ближе к уровню лучшего. Шаги: послушай лучшие и худшие звонки; разложи удачный разговор на этапы; уложи опорные точки на 1 лист; пропиши ответы на 5 возражений; обкатай на одном менеджере; сравнивай менеджеров каждую пятницу. Разброс конверсии сокращается, и ты слышишь, где каждый теряет клиента.

Что даёт инструмент

Остальные менеджеры продают ближе к уровню лучшего. Разброс конверсии сокращается, и ты слышишь, где каждый теряет клиента.

Когда он нужен

  • Один менеджер продаёт вдвое лучше, и неясно почему
  • Новичок месяц учится по принципу «послушай других»
  • Клиент слышит цену и пропадает
  • На «дорого» каждый отвечает по-своему

Пошагово

  1. Послушай лучшие и худшие звонки

    Включи запись звонков. Отбери 10 звонков с продажей и 10, где клиент ушёл, у сильного и среднего менеджера.

    Частая ошибка: Сочинять скрипт за столом. В живом разговоре он не работает.

  2. Разложи удачный разговор на этапы

    Приветствие, вопросы, презентация, цена, следующий шаг. Запиши, что говорит сильный менеджер и где средний делает иначе.

    Частая ошибка: Описывать «как надо» вместо того, как делает лучший.

  3. Уложи опорные точки на 1 лист

    Этапы, 1-2 фразы на каждый, обязательные вопросы, цена и следующий шаг. Менеджер говорит своими словами, но по порядку.

    Частая ошибка: Начинать с монолога про компанию.

  4. Пропиши ответы на 5 возражений

    Возьми 5 частых возражений и ответы, которые сработали у сильного менеджера. Каждый ответ заканчивается следующим шагом.

    Частая ошибка: Сразу давать скидку. Клиент решит, что цена ненастоящая.

  5. Обкатай на одном менеджере

    3-5 дней слушай 5 его звонков в день и отмечай пропущенные точки. Вечером 15 минут: одна похвала, одна правка.

    Частая ошибка: Раздать скрипт всем и не проверять.

  6. Сравнивай менеджеров каждую пятницу

    Заявки, записи, продажи по каждому. Конверсия ниже 80% от лучшего: слушай звонки и ищи пропущенный этап.

    Частая ошибка: Смотреть общую конверсию отдела. Она прячет слабого за сильным.

Как понять, что работает

  • Конверсия каждого менеджера: от 80% лучшего
  • Звонков со всеми опорными точками: от 90%
  • Первый звонок: 4-7 минут
  • Прослушка: 5 звонков в день первый месяц, потом 10 в неделю

Рабочий лист

Скрипт продаж на одной странице

Опорные точки бери из звонков лучшего менеджера. Лист проверки заполняй на каждой прослушке.

Разделы: Основа, Опорные точки разговора, Возражения и ответы, Лист проверки звонка.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Продажи»