Возражение «дорого» заканчивает разговор

Что происходит

Продавец назвал цену, клиент сказал «дорого». Дальше скидка или «хорошо, подумайте» без повторного звонка. Возражения не собраны, ответов нет, каждый выкручивается сам. Здесь теряется большая часть сделок.

Признаки

• На «дорого» сразу скидка
• После «подумаю» не перезванивают
• Частые возражения неизвестны
• У каждого продавца свои ответы
• Скидки растут, конверсия нет

Причины

• Возражения не собирают
• Нет готовых ответов и примеров
• Не уточняют, что стоит за возражением
• Скидка единственный инструмент продавца

Во что это обходится

Пример: студия натяжных потолков делает 200 замеров в месяц, конверсия 35%, чек 450 000 ₸. Отработка «дорого» вернёт хотя бы 15 сделок: 6,75 млн ₸ выручки в месяц. Привычная скидка 10% на половину договоров стоит 3,1 млн ₸ ежемесячно.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. На возражение «дорого» продавцы чаще всего дают скидку?
2. После «я подумаю» клиенту обычно больше не звонят?
3. Ты не можешь назвать 5 самых частых возражений своих клиентов?
4. У продавцов нет письменных ответов на частые возражения?
5. Продавцы не уточняют, что клиент имеет в виду под «дорого»?
6. Доля сделок со скидкой выросла за последний год?
7. Возражения на планёрках не разбираются?
8. Ты слышал, как продавец соглашается с клиентом, что дорого?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Неделю записывайте каждое возражение дословно
2. С лучшим продавцом напиши ответы на 5 частых
3. Запрети скидку как первый ответ на «дорого»

Если ничего не менять

Скидки станут нормой, маржа уменьшится на их размер.

Инструменты лечения

• Карта возражений
• Скрипт продаж
• Разбор звонков продавцов
• Политика скидок
• 5 букв продажи: ВП, ПП, Д, НД, ПКС