Три уровня боли клиента

Что даёт инструмент

Описание продукта, где каждая фраза отвечает на вопрос клиента «что я получу». Клиент сам видит ценность, и меньше уходит на объяснения.

Когда он нужен

• Клиенты слушают, кивают и не покупают
• В рекламе слова «качественно, быстро, лучший»
• Менеджеры рассказывают о процессе работы
• Возражение «дорого» звучит чаще других

Пошагово

1. Собери все тексты

   Выпиши фразы с сайта, из рекламы, профиля и скрипта менеджера.

   Частая ошибка: Брать только сайт. Менеджеры говорят другими словами.

2. Разложи по уровням

   1 уровень: лирика и впаривание. 2 уровень: функции и хотелки. 3 уровень: результат клиента в деньгах, времени, спокойствии.

   Частая ошибка: Считать функцию результатом.

3. Спрашивай «и что это даёт?»

   К каждой фразе 1 и 2 уровня задай вопрос несколько раз, пока не дойдёшь до результата клиента.

   Частая ошибка: Остановиться на втором шаге.

4. Покажи результат вместо процесса

   Процесс интересен только вам. Клиенту покажи итог: что изменится у него.

   Частая ошибка: Оставить в тексте слова на «-ация».

5. Проверь на клиентах

   Прочитай 3-5 формулировок пяти клиентам и спроси, какая про них.

   Частая ошибка: Выбирать формулировку по вкусу собственника.

Как понять, что работает

• Доля фраз третьего уровня в рекламе и скрипте
• Конверсия из заявки в продажу до и после
• Частота возражения «дорого»

Рабочий лист

Три уровня боли

Каждую фразу доводи до третьего уровня вопросом «и что это даёт клиенту?».

Разделы: Разбор фраз, Проверка текста.

Помогает при диагнозах

• Продукт из разряда «было бы неплохо»
• Клиенту рассказывают о себе и процессе
• Галлюцинации основателя