Продукт из разряда «было бы неплохо»

Что происходит

«Было бы полезно иметь» не означает, что это нужно. Тест 10 секунд: кислород, аспирин или бриллиант. Продукт-бриллиант приятно иметь, и его покупку легко отложить. Клиенты говорят «классно», «интересно», «потом обязательно», и не платят.

Признаки

• Клиенты хвалят, но откладывают покупку
• Много «интересно, подумаю»
• Продажи сильно зависят от скидок и акций
• Клиент не может сказать, что изменится без продукта

Причины

• Продукт придуман от идеи, клиенты не участвовали
• Не найден сегмент, у которого есть боль
• Оффер описывает функции, боль не названа
• Нет интервью о прошлом опыте клиента

Во что это обходится

Длинный цикл сделки и дорогие продажи. Деньги на рекламу тратятся на людей, у которых нет причины покупать сейчас.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Клиенты часто говорят «интересно, подумаю»?
2. Когда скидки нет, продажи заметно падают?
3. Клиенты не могут назвать, что потеряют без вашего продукта?
4. Вы не знаете, на что клиент тратит деньги сейчас для решения этой задачи?
5. Оффер начинается с описания продукта, боль клиента в нём не названа?
6. Клиенты хвалят продукт, но откладывают покупку?

Как читать результат: 0-1 норма, 2-3 риск, 4+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Спросите 5 клиентов, что будет без продукта
2. Найдите сегмент, для которого продукт снимает боль
3. Перепишите первую фразу оффера под эту боль

Если ничего не менять

Продажи держатся на скидках и настроении клиента, рост упирается в потолок.

Инструменты лечения

• Тест 10 секунд: кислород, аспирин или бриллиант
• Три уровня боли клиента
• CustDev
• Канва ценностного предложения