Клиенты только по сарафану

Что происходит

Почти все новые клиенты приходят по рекомендациям. Значит, ты хорошо работаешь. Но потоком ты не управляешь: в одном месяце 20 новых, в другом 6. Нанимать, закупать и планировать выручку невозможно.

Признаки

• Выручка скачет больше чем на 30% без видимой причины
• Не знаешь, откуда пришли последние 10 клиентов
• Рекламу пробовал месяц, не окупилось, бросил
• Карточка 2GIS без отзывов, Instagram от случая к случаю
• Не знаешь, сколько стоит один новый клиент

Причины

• Никто не спрашивает клиента, откуда он пришёл
• Каналы тестировали без бюджета, срока и критерия успеха
• Нет оффера для рекламы
• Вера, что «хороший продукт продаёт себя сам»
• Рекомендации никак не стимулируются

Во что это обходится

Скачущий поток бьёт с двух сторон. В пустой месяц люди и оборудование простаивают: при постоянных расходах 4 млн ₸ и загрузке 50% впустую уходит 2 млн ₸. В пик ты отказываешь клиентам или берёшь подрядчиков дороже.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Больше 70% новых клиентов за последние 3 месяца пришли по рекомендациям?
2. Ты не знаешь источник каждого из последних 10 клиентов?
3. Выручка по месяцам за последний год скачет больше чем на 30%?
4. У тебя нет ни одного платного канала, который стабильно приводит клиентов?
5. Последний тест рекламы ты остановил, не посчитав стоимость клиента?
6. Не можешь описать одной фразой, что и кому предлагаешь в рекламе?
7. Клиентов, которые приводят знакомых, ты никак не благодаришь и не стимулируешь?
8. Отказывался от найма или закупа, потому что не уверен в потоке?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выясни, откуда пришли последние 10 клиентов
2. Добавь вопрос «откуда узнали» в форму, скрипт и договор
3. Запусти один канал на 30 дней с бюджетом и целевой ценой клиента

Если ничего не менять

Ты заложник удачи. Перестанут советовать 1-2 постоянных рекомендателя, и поток упадёт вдвое, а запасного канала нет. Конкуренты, которые умеют покупать клиентов, занимают твой сегмент.

Инструменты лечения

• Учёт источников
• Тест нового канала за 30 дней
• Конструктор оффера
• Коллаборации и сарафан