Клиенту рассказывают о себе и процессе

Что происходит

Позиционирование интровертное: «мы такие-то, 5+ лет опыта, современное оборудование». Менеджер рассказывает процесс работы. В текстах слова модернизация, оптимизация, стандартизация. Клиенту интересен результат, а его не озвучили. То, что не озвучено клиенту, для него не существует.

Признаки

• Реклама начинается со слов «мы» и «наш опыт»
• В текстах много слов на «-ация»
• Менеджер рассказывает о процессе дольше, чем о результате
• Клиенты спрашивают «а что мне это даст?»
• Возражение «дорого» звучит постоянно

Причины

• Продукт описывает тот, кто его делает
• Не проведены интервью с клиентами
• Нет выбранной группы клиентов
• Страх сузиться и потерять «всех остальных»

Во что это обходится

Реклама приводит людей, которые не понимают ценности и уходят думать. Продажа держится на скидке и личном обаянии менеджера.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Первая фраза профиля или рекламы говорит о вас, а клиент в ней не упомянут?
2. В текстах есть «качественно, профессионально, лучшие» без цифр?
3. Менеджер не может за 30 секунд назвать результат клиента?
4. Вы не выбрали одну главную группу клиентов?
5. «Дорого» входит в тройку частых возражений?
6. Клиенты часто спрашивают «а что мне это даст?»

Как читать результат: 0-1 норма, 2 риск, 3+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Подчеркните в текстах все фразы о себе
2. Перепишите первую фразу профиля по схеме «для [кого] с [задачей]»
3. Задайте пяти клиентам вопрос «что вы получили от нас?» и возьмите их слова в рекламу

Если ничего не менять

Бизнес сливается с конкурентами и продаёт ценой. Каждый новый клиент обходится дороже.

Инструменты лечения

• Позиционирование от клиента
• Три уровня боли клиента
• Заголовок по формуле 4U
• Конструктор оффера
• Ценность глазами клиента: 4 вопроса и 7 усилителей