Галлюцинации основателя

Что происходит

Если вы не общаетесь с клиентами, вы галлюцинируете об их проблемах, потребностях и процессах. В офисе нет фактов. Основатель уверен, что знает клиента, вкладывается в функции и запуск, а продукт оказывается никому не нужен. В статистике из тренинга это причина №1 закрытия: 42%. «Было бы полезно иметь» не означает, что это нужно.

Признаки

• Решения о продукте принимаются без разговоров с клиентами
• Клиентов спрашивают «вам нравится наша идея?»
• Запуск привязан к дате, проверки перед ним нет
• Новые функции добавляются, продажи не растут
• Аргумент «я сам такой клиент, я знаю»

Причины

• Уверенность в своём опыте
• Страх услышать, что идея не нужна
• Фокус на исполнении вместо проверки гипотез
• Традиционный бизнес-план без проб и ошибок
• Преждевременное расширение из-за уверенности в успехе

Во что это обходится

Деньги и месяцы уходят на продукт, функции или точку, которые не покупают. Это самая дорогая ошибка в списке причин гибели бизнеса.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Перед последним запуском вы провели меньше 10 интервью с клиентами?
2. В интервью вы спрашивали «купили бы вы?» и «сколько готовы заплатить?»
3. Вы не знаете, как клиент решает проблему сейчас?
4. Последние новинки продаются хуже ожиданий?
5. Дата запуска важнее результатов проверки?
6. Решения о продукте принимает один человек?

Как читать результат: 0-1 норма, 2-3 риск, 4+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Проведите 10 проблемных интервью: спрашивайте о прошлом, без питча
2. Запишите, как клиенты решают проблему сейчас и сколько на это тратят
3. Отложите запуск до первых оплат на MVP

Если ничего не менять

Бизнес строит то, что никому не нужно, и узнаёт об этом последним, когда деньги уже потрачены.

Инструменты лечения

• CustDev
• MVP за две недели
• HADI цикл
• Три уровня боли клиента
• Проверка по 10 причинам гибели бизнеса