Зависимость от сарафана

Один источник клиентов кормит весь бизнес, а цена клиента неизвестна

Что делать, если один источник клиентов кормит весь бизнес, а цена клиента неизвестна?

Это диагноз «Зависимость от сарафана»: сарафан даёт больше 70% новых клиентов. Начни с этого: посчитай доход с клиента за всё время и сколько можно платить за его привлечение. Дальше: выпиши, кто привёл клиентов за полгода и долю 3 самых активных. Потом: попроси 10 довольных клиентов оставить отзыв в 2GIS.

Что происходит

Сарафан даёт больше 70% новых клиентов. Поток держится на нескольких людях и репутации, которую одна плохая история испортит за неделю. Цену клиента ты не знаешь, поэтому любая реклама кажется дорогой.

Признаки

Основную часть новых приводят несколько клиентов или партнёров
Цену привлечения не считаешь ни по одному каналу
В 2GIS и Google меньше 20 отзывов
Один ушедший рекомендатель заметно бьёт по потоку
Нет базы бывших клиентов для повторных касаний

Причины

Не посчитаны цена клиента и его ценность за всё время
Нет отзывов, реферальной программы и партнёрств
Платные каналы не тестировали с понятными критериями
Поток держится на узком круге рекомендателей
Маркетинг считается расходом

Во что это обходится

Стоматология получает 60% новых пациентов от двух корпоративных клиентов. Один переезжает, и поток падает на 25 пациентов в месяц: при чеке 90 000 ₸ это 2,25 млн ₸. Реклама с нуля окупается через 2-3 месяца, и всё это время клиника в минусе.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

Больше 70% новых клиентов за полгода пришли по рекомендациям?
Ты не знаешь, сколько стоит привлечь одного клиента ни в одном канале?
Больше трети новых клиентов приводят 2-3 конкретных человека или компании?
У тебя меньше 20 отзывов в 2GIS и Google?
Нет системы, которая просит довольных клиентов порекомендовать тебя?
Ты не знаешь, сколько денег приносит средний клиент за всё время работы с тобой?
За последний год ни один платный канал не тестировался больше месяца?
Если рекомендации остановятся завтра, тебе нечем заменить поток?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

Посчитай доход с клиента за всё время и сколько можно платить за его привлечение
Выпиши, кто привёл клиентов за полгода и долю 3 самых активных
Попроси 10 довольных клиентов оставить отзыв в 2GIS

Если ничего не менять

Всё хорошо до первого сбоя: ушёл рекомендатель или открылся конкурент рядом. Учиться покупать клиентов придётся в кризис.

Инструменты лечения

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram