CustDev

Что даёт инструмент

Ты проводишь 12-15 разговоров о прошлом опыте клиентов и собираешь повторяющиеся боли с цитатами. Решение опирается на слова клиентов.

Когда он нужен

• Клиенты уходят после первой покупки
• Собираешься снизить цену или запустить продукт
• Реклама приводит людей, они не покупают
• Команда спорит, чего хочет клиент

Пошагово

1. Задай гипотезу и сегмент

   Одной фразой: что хочешь узнать и у кого. Один раунд, одна гипотеза.

   Частая ошибка: Спрашивать «обо всём». 15 приятных бесед, ноль выводов.

2. Пригласи 12-15 человек

   Лично в WhatsApp: 20 минут и подарок. Ушедших зови вдвое больше, чем нужно.

   Частая ошибка: Звать только довольных. Причину ухода знают ушедшие.

3. Спрашивай только о прошлом

   Что человек уже делал: как выбирал, что было в день отказа. Вопросы открытые.

   Частая ошибка: Спрашивать «купили бы, если дешевле?». «Да» ничего не стоит.

4. Слушай 80% времени

   После вопроса молчи. Уточняй: «А что именно?», «Что было потом?». Продукт не защищай.

   Частая ошибка: Оправдываться «у нас 40 блюд». Клиент замолчит.

5. Пиши цитаты дословно и считай повторы

   Фразы клиента слово в слово, выводы отдельно. Сведи боли в таблицу: боль от 3 человек из 15 уже сигнал.

   Частая ошибка: Писать «меню плохое» вместо цитаты или цепляться за одну яркую фразу.

6. Измени и проверь цифрой

   1-2 изменения по частым болям и метрика. Через 4-8 недель сравни с тем, что было.

   Частая ошибка: Провести интервью и ничего не поменять.

Как понять, что работает

• Интервью в раунде: 12-15
• Ушедших клиентов: от половины
• Метрика раунда: сдвиг за 4-8 недель

Рабочий лист

Сценарий интервью CustDev

Гипотеза до звонков, цитаты во время, свод после всех интервью.

Разделы: Раунд интервью, Основные вопросы, Свод болей, Решение.

Помогает при диагнозах

• Замыленный взгляд
• Не знает своего клиента
• Соцсети для галочки
• Рынок меняется, модель нет
• Запуск откладывается до идеала
• Клиентов не спрашивают о продукте
• Продукт сложно объяснить
• Новинки запускаются на догадках
• Копирование чужого успеха
• Запуск по плану без проверки гипотез
• Продукт меняют под крикливое меньшинство
• Продукт из разряда «было бы неплохо»
• Галлюцинации основателя