Business Surgery

Business Surgery / Библиотека / Стратегия

Инструмент · Стратегия

Стратегическая канва

Карта сравнения с конкурентами, после которой перестаёшь воевать ценой

1 неделя на разговоры, 3 часа на канвупродвинутыйОснова: Чан Ким и Рене Моборн, «Стратегия голубого океана»

Что даёт инструмент «Стратегическая канва» и как его применить?

Оценишь себя и конкурентов по тому, что важно клиенту, и решишь, что убрать, снизить, усилить и создать. Шаги: выпиши 6-8 факторов выбора; оцени себя и 2-3 конкурентов; нарисуй линии; заполни сетку четырёх действий; проверь на клиентах. Появится предложение, которое сравнивают не только по цене, и повод её поднять.

Что даёт инструмент

Оценишь себя и конкурентов по тому, что важно клиенту, и решишь, что убрать, снизить, усилить и создать. Появится предложение, которое сравнивают не только по цене, и повод её поднять.

Когда он нужен

  • Рядом конкуренты, все снижают цены
  • Тебя или соседа выбирают случайно
  • Добавляешь услуги, выручка стоит
  • «Чем вы лучше?» ответ только «качественно»
  • Боишься поднять цену

Пошагово

  1. Выпиши 6-8 факторов выбора

    10-20 клиентов и 5 ушедших к конкуренту: почему здесь, что раздражало, что идеально.

    Частая ошибка: Придумать самому. Выпишешь то, чем гордишься.

  2. Оцени себя и 2-3 конкурентов

    Каждый фактор от 1 до 10. Сходи к конкурентам клиентом.

    Частая ошибка: Оценивать по их Instagram.

  3. Нарисуй линии

    Факторы по горизонтали, оценки по вертикали. Где линии совпали, конкурируешь ценой.

    Частая ошибка: Пропустить рисунок. Картинка убеждает команду лучше таблицы.

  4. Заполни сетку четырёх действий

    Убрать неважное, снизить лишнее качество, усилить важное, где все слабы, создать то, чего нет ни у кого.

    Частая ошибка: Только добавлять. Маржа уйдёт, снова снизишь цену.

  5. Проверь на клиентах

    Пилот на 2 недели на части мощности. Цену поднимай вместе с новым предложением.

    Частая ошибка: Поднять цену в день объявления, не проверив.

Как понять, что работает

  • Загрузка: +10-15 п.п. за квартал
  • Средний чек: растёт без потери клиентов
  • Выбравших по причине, отличной от цены: от 70%

Рабочий лист

Стратегическая канва

Внеси факторы из разговоров, оцени себя и конкурентов, нарисуй линии, заполни сетку.

Разделы: Канва, Сетка четырёх действий, Проверка на клиентах.

Открыть рабочий лист (PDF)

Помогает при диагнозах

Разобрать это на вашем бизнесе

Business Surgery: клуб бизнес-трекинга в Алматы. На диагностике бизнеса оба основателя клуба за 1 час находят главную причину, которая тормозит ваш бизнес, и первые шаги. Стоимость 50 000 ₸. Подробнее о клубе.

Записаться на диагностику бизнеса · 50 000 ₸99 чек-листов в Telegram

Ещё по теме «Стратегия»