Реклама обещает больше, чем продукт даёт

Что происходит

Реклама обещает «результат за 7 дней» и «доставку за час». На деле месяц и 3 часа. Клиенты разочарованы, требуют возврат и не возвращаются. Сарафан не работает, и каждый клиент дорожает.

Признаки

• Отзывы «ожидал другого»
• Много возвратов и претензий
• Мало повторных покупок
• Продавцы обещают невыполнимое
• Рекламу пишут без производства

Причины

• Маркетинг не сверяет обещания с производством
• Конкуренция громкими словами
• Реальный результат не измерен
• Премия продавца не учитывает довольство клиента

Во что это обходится

Пример: доставка еды обещает 45 минут, везёт 80. Повторно заказывают 15% из 1 000 новых клиентов в месяц вместо 40%. При чеке 6 000 ₸ и 3 повторных заказах в месяц это 4,5 млн ₸ упущенной выручки ежемесячно.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. В рекламе есть обещания, которые вы выполняете не всегда?
2. В отзывах встречается «ожидал другого»?
3. Доля возвратов и претензий выросла за последний год?
4. Повторно покупает меньше трети клиентов?
5. Продавцы обещают сроки или результат, которые производство не подтверждает?
6. Тексты рекламы не согласуются с теми, кто делает продукт?
7. Ты не измерял реальный результат продукта у клиентов?
8. Сарафанное радио приносит меньше 20% клиентов?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Выпиши обещания из рекламы и сайта
2. Отметь те, что выполняются в 9 случаях из 10
3. Перепиши остальные на подтверждённые фактами

Если ничего не менять

Отзывы и рейтинги будут работать против тебя, привлечение подорожает.

Инструменты лечения

• Конструктор оффера
• Гарантия, которая продаёт
• NPS: индекс готовности рекомендовать
• Регламент работы с жалобами