Зависимость от госзакупок

Что происходит

Оплаты по госконтрактам задерживаются, конкуренция растёт, смена бюджета оставит без контрактов на полгода. Больше половины выручки от государства, и каждое сокращение грозит бизнесу.

Признаки

• Больше 50% выручки от госзаказа
• Оплаты задерживаются
• В начале года простой до тендеров
• Нет коммерческих клиентов
• Конкуренция растёт

Причины

• Госзаказ был проще
• Не умеешь продавать бизнесу
• Продукт заточен под госзаказчика
• Риск не посчитан

Во что это обходится

Пример: 70% выручки от госзаказа. В первом квартале выручка падает на 60%, а ФОТ 8 млн ₸ в месяц остаётся. Разрыв около 15 млн ₸ за 3 месяца закрывается кредитом.

Цифры приведены как пример расчёта. В вашем бизнесе суммы будут свои.

Самопроверка

Посчитайте ответы «да».

1. Больше 50% твоей выручки идёт от госзаказа?
2. Оплаты по госконтрактам задерживаются?
3. В начале года бывает простой до новых тендеров?
4. У тебя мало коммерческих клиентов?
5. Конкуренция в твоих тендерах выросла за последние 2 года?
6. Сокращение бюджета заказчика уже било по твоей выручке?
7. Нет плана, что делать, если госзаказ упадёт вдвое?
8. Отдел продаж умеет работать только с тендерами?

Как читать результат: 0-2 норма, 3-5 риск, 6+ диагноз подтверждён.

Первые шаги

1. Посчитай долю госзаказа за 3 года
2. Выпиши 20 компаний, которым нужен твой продукт
3. Посчитай, сколько месяцев выдержишь при госзаказе -50%

Если ничего не менять

Одно сокращение бюджета или проигранный тендер поставит компанию на грань.

Инструменты лечения

• Диверсификация клиентов
• Карта зависимостей
• Стресс-тест на три сценария
• Отбор и подготовка к тендерам